[访客发言] [请教]如何成为一个优秀的饲料添加剂贸易公司 贸易公司, 饲料添加剂, 网络, 团队, 请教

畜-牧人

想请江先生指点，如何成为一个优秀的饲料添加剂贸易公司？主要是如何定位，构建网络，是否需要、需要什么样的团队，等等， 期盼指点，或可面谈。

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谢谢您的信任和鼓励，我会尽力回答好您的提问。
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直到今天，添加剂贸易公司仍然有着广阔的发展前景，并能在饲料行业发展过程中，在产品供应和服务方面有所作为的。包括现在在添加剂行业舞台上比较活跃的无锡正大、武汉新华扬，其早期都是从添加剂贸易公司转型而来的。在湖南、山东等地，一直活跃着很多贸易公司，在当地的添加剂市场中占有很大的比重。
因此，怎么评价一个贸易公司是否优秀？我觉得首先当然是他的营业数量和营业额，其次是他的区域影响力和客情关系的建立，当然还要看他的发展持续性，整合资源和品牌的能力。

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围绕这个标准，贸易公司应该如何定位呢？
我觉得可以从2个方面来展开：
一个是盈利模式。
贸易公司的盈利来源，当前主要来源于贸易，从贸易的角度来看，您选择的产品类别是否在当地有足够的市场容量，是处在发展前期还是成熟期，是处在高利润开发期，还是利润波动期，一般添加剂的价格下来后就很难上去了。因此，这里面就要设计好的产品组合模式，最理想的情况是，手头有几个知名品牌的稳定销量来垫底，同时经营几个成长性好，有发展前景，同时利润相对较高的新开发产品。因此，贸易公司其实也还是有一定的门槛的。即在成长过程中要能耐得住寂寞。
同时，还要能有效整合到优质的产品资源。这方面，很多贸易公司都感觉国产的一些公司合作期限都不太稳定，往往在产品开发到一定程度，市场有一定的销量和影响力后，就会调整经营模式，自己配备一些人员来搞直销，导致合作的持续性难以建立。
进口的产品相对要好一些，因为他面对国际市场，精力有限，不可能把每个市场都做的很深入。同时，也和他们的专业分工有关系，对自己不熟悉的市场，一定会有效借助区域贸易商的力量，共同来开发市场。同时，一定的利润空间也能保障这种合作期限。所以，很多此类产品的合作期都能在3--5年，在这个阶段，贸易商有充分的时间来进行市场开发，并能相应享受到一定的开发成果。
因此，贸易公司需要寻找到合适的产品。并让这些好的产品供应商能够关注到自己，愿意和自己合作。这是非常关键的。

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另一个是竞争优势，这个比较多的涉及到贸易公司的公司问题。
和很多行业一样，处在行业发展早期的寻租阶段，很多贸易公司，往往是行业主管部门的一些关联产业，或引申出来的关联产业。当很多饲料企业需要寻求政策的支持时，贸易公司自然有很大的合作空间。包括现阶段一些集团公司名下的贸易公司，很大程度也属于此类。他们的优势在于背后的资源，同时能有效把握机遇，进行大手笔贸易。并且有比较稳定的销售渠道，能够扩大行业的影响力，享有较好的信息优势。但这种竞争优势，毕竟不是在市场竞争过程中培育的，当环境面临较大的变化，如政策体制的逐步开放，企业集团经营的波动，持续性难以保证。同时，能够辐射到的范围还是有限度的。大家都有自己的招牌，也就意味着这块招牌只能在有限的地盘上才会有效。离开这里，就会失灵。因此，这种模式也是无法复制的。

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贸易公司发展到第二个阶段，就是一招鲜阶段。靠一个好产品，靠一个好哥们，靠几杯好酒量，靠资金支持，基本上也能维持一项贸易关系的运转。在这个阶段，开始面临一些竞争，但八仙过海，各显神通，鱼有鱼路，虾有虾路，大家也多活的比较滋润。在这个阶段，一批有开创性思维的贸易公司，开始尝试向实体方向发展，并取得了一定的成功。当更多的贸易公司仍然沉迷在自己的胜利里，竞争优势不够坚实。
发展到今天，贸易公司更多的要靠综合优势来生存和发展了。但问题是，很多企业成功了，导致成功的关键因素到底是什么，他们不一定都弄的很清楚。也许就是他最容易忽视，最看不起眼的地方。因此，在这个阶段，贸易公司首先要界定自己的竞争优势集合，然后找出导致企业在前阶段成功的关键因素，并开始尝试复制。

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谈到这里，开始涉及到您所提到的网络构建、团队建设等一些策略性的问题了。
在综合竞争优势阶段，团队建设是非常重要的课题。贸易公司必须要有自己具有独特竞争力的团队。在很长一段时间内，这种独特竞争力停留在公司老板那里，很多事最终都要靠老板出面来解决。所以，老板大多做的很累，一方面自己又放不开，另一方面又觉得手头无人。这里可以引进一个很重要的工具，就是价值链。以为客户创造价值为标准，在向客户传递价值的这些环节就构成了价值链。贸易公司要善于在企业内部，总结出公司成员哪些在这个链条中创造了价值，哪些是南郭先生。同时，善于发挥成员的闪光点，并将这些优势有效集合。围绕这个价值链建设，进行相应的人力资本投资，培育企业的内部人才，难以培育而又短缺的坚决引进。

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以上一些初步看法，不知是否合乎您和各位的口味。
在此希望大家多提一些问题和意见，以便不断完善。